Ecco l’intervista al Sales & Marketing Manager di ADESA italia, una delle più importanti case d’asta automobilistica europea.
ADESA: il marketplace digitale di auto
ADESA è un marketplace digitale dove ogni giorno si vendono centinaia di veicoli usati. Il loro modello di business prevede la presenza esclusivamente nel mercato online.
Specializzata nella vendita online di veicoli usati selezionati per il canale B2B, il suo punto di forza è la gestione completa del processo e servizi su misura. Un ciclo virtuoso, con risparmio di tempo e denaro.
Inizialmente sotto il nome di COTW (CarsOnTheWeb), è stata fondata nel 2004 come società di diritto belga. Appena due anni dopo, nel 2006, ADESA riceve il Trends ICT Award per la più promettente delle piccole e medie imprese. Dopo anni di grandi successi e soddisfazioni, nel gennaio 2019 la COTW viene acquisita dalla società KAR, che attualmente gestisce la piattaforma.
Oggi ADESA Europe NV, con sede in Belgio, ha sedi operative di vendita in Belgio, Francia, Germania, Italia, Paesi Bassi e Spagna.
Come funziona il sistema di ADESA?
Su ADESA possono acquistare e vendere ESCLUSIVAMENTE operatori del settore auto. Ogni giorno concessionarie d’auto ufficiali, società di noleggio e aziende con un parco auto in proprietà, mettono in vendita i propri veicoli usati destinati al canale b2b (tramite un sistema di aste). Solo altri operatori del settore possono fare offerte e aggiudicarsi uno o più veicoli.
La possibilità di pubblicare e vendere online i veicoli, velocemente, senza costi e ricevendo il pagamento in poche ore, permette a dealer, aziende e società di noleggio di generare liquidità senza rischi e con la garanzia di collaborare con un partner internazionale e solido.
Chi è Daniele Manente
Sales & Marketing Manager, è uno dei punti chiave e di forza della realtà ADESA in Italia. Parlare direttamente con un professionista di questo calibro è un’occasione non solo di crescita, ma anche di formazione. Per queste ragioni ho voluto porre a Daniele alcune domande sia sulla realtà di ADESA sia per capire e comprendere alcuni suoi punti di vista sul mondo delle automotive.
Ecco di seguito l’intervista completa:
Buongiorno Daniele! Innanzitutto ti ringrazio per questa intervista. Parto subito con la prima domanda. ADESA, in Europa, rappresenta un punto di riferimento online per l’acquisto B2B di veicoli in asta. Quanti veicoli vengono venduti annualmente in Europa? E in Italia?
Ciao Andrea, permettimi di ringraziarti per la domanda e per questo spazio di approfondimento.
Il mercato delle vendite online di veicoli usati riservato ad operatori del settore, se paragonato allo stesso mercato nel segmento retail è sicuramente molto sviluppato e attivo. Negli ultimi tre anni la crescita è stata costante e continua sia a livello europeo che locale; ADESA Europe ha venduto 70.000 veicoli nel 2020. Sempre più operatori preferiscono acquistare e vendere in modalità digitale per dedicare tempo ad attività produttive; i rapporti umani rimangono centrali ma le transazioni sono sempre più digitali.
ADESA non solo opera totalmente online, ma addirittura solo tramite vendita in asta. Sicuramente un approccio alla distribuzione che in Italia può essere considerato innovativo. Quali sono i principali vantaggi di acquistare un’auto su ADESA?
Acquistare un veicolo singolo tramite il meccanismo dell’asta permette di acquistare o vendere al miglior prezzo di mercato. Ciò accade perché gli acquirenti possono concentrarsi esclusivamente sui veicoli di loro interesse e perché le aste sono aperte a tutti gli acquirenti registrati. Il processo di acquisto risulta in tal modo trasparente, chiaro e sicuro se avviene su una piattaforma professionale come ADESA.
Quanto è cresciuto il mercato negli ultimi anni? Come è variato nel tempo il vostro target di mercato?
Il mercato sta crescendo per due ragioni principali: i professionisti che operano in modo attivo nella distribuzione automotive sono sempre più giovani e digitalizzati e perché la tecnologia ci permette di offrire transazioni veloci e servizi completi, tutto online. Il mercato continuerà a crescere anche perché la percentuale di oggetti e servizi che acquistiamo online personalmente è in costante aumento, siamo quindi sempre più abituati ad acquistare online anche in ambito lavorativo. All’inizio l’acquisto online era prediletto da piccoli operatori, ma negli ultimi mesi notiamo che anche grandi gruppi utilizzano il nostro canale per fare acquisti di veicoli usati.
Secondo te, l’acquisto e la vendita completamente online in campo automotive sarà una scelta o un obbligo per tutti i dealer? Sarà la normalità l’acquisto totalmente online di un’auto?
Chi sceglierà di passare alla vendita online potrà guidare il cambiamento e inserirlo nel proprio contesto aziendale comunicandone i vantaggi a i clienti.
L’acquisto totalmente online è già una realtà per molte concessionarie in Italia e all’estero; ad ogni momento di confronto i dealer che sono passati a vendere online l’usato per commercianti mi ripetono che non tornerebbero mai indietro, i vantaggi sono molteplici: trasparenza, efficienza, prezzi di vendita, velocità e processi strutturati, sono solo alcuni.
L’acquisto di un veicolo totalmente online, ancora oggi, non dà sicurezza a tutti. Con ADESA come riuscite a garantire massima sicurezza ai vostri clienti? Se c’è un problema dopo l’acquisto, come viene gestito?
Scegliere una piattaforma che permetta di acquistare e vendere in sicurezza è importante. In ADESA garantiamo in nostri clienti perché acquistiamo direttamente tutti i veicoli che vengono venduti sul nostro marketplace. E se dopo l’acquisto c’è un problema abbiamo un servizio di gestione reclami dedicato.
Causa coronavirus, il 2020 è stato un anno difficile per la filiera automobilistica, con immatricolazioni e vendite ridotte al minimo. Come ha affrontato ADESA questo problema?
La nostra piattaforma è un punto d’incontro tra domanda e offerta e questo ci ha permesso di evolvere naturalmente seguendo le esigenze dei nostri clienti, supportandoli nell’acquisto e nella vendita anche nei momenti più complessi.
ADESA è ormai riconosciuta come grande realtà Europea. Come definiresti la situazione del mercato automobilistico italiano rispetto ad altri paesi europei?
Il mercato italiano dell’auto è un grande mercato di sostituzione, basti guardare ad i volumi di immatricolato e di parco circolante; così sono anche Francia e Germania e Spagna. Ci sono altri mercati europei più piccoli in termini di volumi assoluti ma con tassi di crescita decisamente maggiori rispetto ad i mercati di sostituzione com’è il nostro.
Recentemente è stata prevista una direttiva europea che prevede lo stop della produzione di veicoli endotermici (benzina/diesel) dal 2030. Che impatto avrà questo nel settore? Per ADESA sarà un problema o un’opportunità di crescita? Ci avete già pensato?
Il settore dovrà e si sta adeguando, dovremo migliorare le nostre competenze e conoscenze di queste nuove alimentazioni anche come prodotti usati, in termini di manutenzione e gestione, e saperli spiegare a i clienti. Chi riuscirà a guidare questa transizione nella propria organizzazione potrà trarne un vantaggio. Già oggi su ADESA vengono venduti veicoli elettrici e ibridi in ogni angolo d’Europa.
Quali sono, secondo la tua esperienza, gli aspetti più importanti su cui un dealer automotive oggi dovrebbe lavorare e migliorare? In un mondo sempre più veloce e tecnologico, qual è secondo te il più importante cambiamento che gli operatori automotive dovranno affrontare nel medio periodo?
Il vantaggio competitivo di un dealer è la presenza sul territorio e il rapporto diretto con i clienti, lavorare su questo aspetto permette di acquisire la fiducia dei clienti. Abbiamo e avremo sempre più opzioni per gestire la nostra esigenza di mobilità, sia parlando di decisione di acquisto o noleggio che in termini di alimentazioni disponibili, tu Andrea a chi ti affideresti per capire qual è la migliore modalità per gestire la tua mobilità?
Un’ultima domanda: personalmente, cosa ne pensi del mercato automotive?
Stiamo vivendo in un momento delicato e complesso per l’industria automobilistica, i temi sono tanti così come le difficoltà che gli operatori affrontano quotidianamente. L’evoluzione del mercato e il suo cambiamento passano anche attraverso decisioni politiche e sviluppo delle infrastrutture. La transizione ecologica e tecnologia del settore è in atto e le novità in arrivo nei prossimi anni saranno importanti.
Comments