Emanuele Maria Sacchi: il più grande esperto in leadership, negoziazione e comunicazione competitiva

Parlare in poche righe delle competenze di Emanuele Maria Sacchi è pressoché impossibile.

Definito come il maggior esperto europeo di carisma e uno dei più apprezzati esperti internazionali di leadership, negoziazione e comunicazione competitiva, attualmente collabora con aziende di 19 Paesi diversi ed è “best trainer” di importanti multinazionali, molte delle quali sono inserite nella top 500 a livello mondiale.

Grazie ai risultati ottenuti dai suoi clienti, è stato l’unico Relatore italiano invitato

al Forum Mondiale della Negoziazione. Vanta una grande capacità di trasmettere emozioni e trasferire tecniche immediatamente applicabili.

Attualmente è:

• Executive Manager di Evolution Forum;

• Executive Coach di Lee Hecht Harrison – Leadership Consulting di New York;

• Autore del longseller Il Segreto del Carisma e dei bestseller Vendere è una Scienza e Corri il Rischio di Vivere Felice.

Emanuele Maria Sacchi rappresenta oggi uno dei maggiori punti di riferimento per tutti coloro che intendono formarsi e lavorare nel grande mondo della negoziazione e comunicazione competitiva.

Ciascun venditore dovrebbe seriamente prendere in considerazione i suoi consigli e i suoi insegnamenti.

È quindi per me un onore poter condividere con voi questa intervista.

Cominciamo!

Lei Emanuele ha lavorato con tantissime aziende fra le migliori al mondo, anche molto diverse fra loro. Tra queste ha lavorato anche come formatore insieme a molte aziende del settore automotive. È un ambito in cui le piace lavorare? Qual è la sua idea di questo settore?

Sappiamo tutti che oggi il cliente è molto più informato rispetto al passato: quasi sempre ha già fatto una ricerca online, ha configurato il suo modello e conosce gli optional che gli interessano. Quando si reca in concessionaria ha spesso solo 3 obiettivi: che prezzo riuscirà a spuntare, quali forme di pagamento può utilizzare e quanto verrà valutato il suo usato. I venditori dovrebbero esserne consapevoli ed evitare di dilungarsi troppo su altri argomenti. Per fare un esempio, la concessionaria Mercedes di Miami ha il 50% dei venditori al piano terra, pronti ad accogliere il cliente, e il 50% restante dei venditori al primo piano, che chattano online col cliente, configurano insieme a lui il modello prescelto, negoziano gli aspetti economici e chiudono la vendita in diretta.

Fare il venditore, specialmente nel mercato dell’auto, è da molti considerato un ripiego. Basta però ascoltarla per pochi istanti per capire quanti aspetti tecnici e specifici si celano dietro questo lavoro! Quali sono secondo lei le abilità essenziali da approfondire per un venditore? Quanto è realmente necessaria oggi la formazione?

Le 500 aziende più performanti del mondo investono in formazione il 260% in più delle altre aziende; basterebbe questo dato per comprendere che la formazione è essenziale. Ovviamente quello che conta è la qualità della formazione. Oggi il docente che spiega e basta è superato; la messa a terra, gli esercizi per passare dalla teoria alla pratica, sono essenziali. Inoltre COSA dobbiamo fare lo sappiamo in tanti: quello che serve è il COME: esempi concreti, le frasi migliori da usare e quelle assolutamente da evitare, le best practice da adottare, ecc…

Come ottenere il successo da venditore? C’è un percorso preciso, specifiche cose da imparare-fare, o il percorso è diverso per ogni commerciale? È possibile definire in qualche modo una “strada per arrivare al successo”?

Anche se ognuno di noi ha un approccio personale e uno stile diverso, ci sono delle linee guida che possono essere utili a tutti. Joe Girard, per 13 anni il più grande venditore d’auto degli Stati Uniti con una media di 6 auto vendute al giorno, presentava sempre al cliente per primo il modello full optional, che ovviamente era il più costoso; se il cliente obiettava sul prezzo, scendeva al modello meno costoso. Applicava la più importante tecnica di pricing: se prima ti dico che costa 100 e poi ti dico che un’altra versione costa 80, è più facile che 80, confronto a 100, venga percepito come un prezzo interessante. Se poi di dico che esiste una versione che costa solo 60, ecco che 60 sembra una cifra davvero bassa. In questo modo, a 100 per alcuni, ad 80 per molti e a 60 per altri… lui vendeva un sacco di auto!

Personalmente credo che garantire un’esperienza al cliente - dal primo incontro al supporto post vendita - sia una delle parti più importanti e allo stesso tempo più difficili, soprattutto quando un potenziale venditore si trova a gestire portafoglio clienti molto ampio. C’è qualche consiglio particolare che potrebbe dare a riguardo?

La concessionaria BMW Nuova Special Car di Cagliari è un esempio di eccellenza al riguardo: quando consegnano un’auto al cliente, l’auto è coperta da un telo: spengono le luci della concessionaria, tutto il personale, accettatore, meccanici e lavaggista compresi si fermano 5 minuti di lavorare e si dispongono in cerchio intorno all’auto, rullano i tamburi, si accendono dei fari, scoprono l’auto e consegnano le chiavi al cliente emozionato, mentre tutti applaudono. Poi gli chiedono se è disponibile a raccontare la sua esperienza in un breve video. Quasi tutti i clienti accettano. Così inondano il web di clienti soddisfatti e stimolano il passaparola positivo. Inoltre hanno una playstation a disposizione dei figli dei clienti per ingannare l’attesa (spesso è il cliente stesso che si mette a giocare!), hanno una sala riunioni che il cliente può utilizzare per lavorare mentre aspetta, e un bar fornitissimo per allietare l’attesa. Non vendono auto. Vendono un’esperienza.

Oggi si parla sempre di più di automazione del lavoro. Parallelamente in molti settori dilaga la paura di perdere il proprio impiego proprio per questo motivo. Secondo lei, quanto il lavoro di venditore verrà intaccato dall’automazione nei prossimi anni?

Quasi tutti i lavori stanno, inevitabilmente, cambiando. L’automobile tuttavia ha un vantaggio: il cliente la vuole vedere, toccare, provare. Tutte le case automobilistiche vorrebbero che i venditori facessero fare il test drive al cliente; sono consapevoli che, se provi l’auto, aumentano le probabilità di venderla. La concessionaria Mercedes di Miami vende moltissime auto online ma sempre con l’aiuto di un venditore che accompagna il cliente alla scelta finale. Inoltre in America ci sono distanze importanti che facilitano la comunicazione tramite il web. In Italia l’autosalone è più vicino, è raggiungibile in meno tempo. Infine la scelta di un’auto è una scelta importante, di conseguenza i clienti preferiscono avere una persona fisica di riferimento, anche per il postvendita, di cui potersi fidare.

A proposito di “essere sostituibili”, secondo lei un venditore come può fare la differenza? Nell’ambito commerciale, come può una persona rendersi meno sostituibile e più efficace nei prossimi anni? Si arriverà a non avere più bisogno di figure commerciali?

La vendita è un mestiere meraviglioso! Non ci sono limiti a quello che puoi realizzare e quando sei con un cliente non segui una procedura o un logaritmo, ma ti affidi alla tua preparazione e alle tue competenze. Solo che la tua esperienza non è più sufficiente. Le tecniche di vendita si evolvono continuamente, io stesso passo molto tempo ad aggiornare le mie conoscenze e i miei seminari. Chi pensa di essere “arrivato” è un illuso e in un mondo che cambia, chi non cambia, va cambiato. È triste, ad esempio, come alcuni venditori non abbiano ancora compreso l’ABC: come accogliere il cliente, come entrare in empatia nei primi minuti, quali sono le domande più intelligenti e quali sono le domande più idiote, ovviamente da evitare, quali sono le migliori tecniche di pricing e di chiusura…

La valutazione di una nuova figura commerciale da inserire in azienda non è facile. Personalmente ho visto i venditori più improbabili e improvvisati. Come intavolerebbe un colloquio di lavoro Emanuele Maria Sacchi? C’è qualche strategia particolare ?

La selezione e la valutazione di una nuova figura commerciale è un momento topico: fare dei colloqui non strutturati e istintivi è un suicidio. Io applico i Meta Programmi, delle tecniche sofisticate di selezione che hanno il vantaggio di superare l’eventuale bluff del candidato, cioè di chi si vende meglio o peggio di ciò che realmente è. Le ho applicate per oltre 100 persone in BMW Italia con ottimi risultati.

In tutte le aziende con cui ho avuto modo di confrontarmi (principalmente automotive), l’assunzione di figure commerciali rappresenta una corsa continua, con reparti vendite che contano un ricambio periodico della forza lavoro molto alto. Secondo lei, quali sono gli aspetti più importanti per aumentare il tasso di permanenza dei venditori in una azienda (retention)?

La più importante ricerca, in tal senso, è il questionario Gallup Q12, da cui emerge un dato sorprendente: la motivazione di un collaboratore è strettamente collegata al rapporto che ha col suo responsabile diretto. Se col capo ti trovi davvero bene, la retention aumenta, se lo detesti, la retention diminuisce. Quindi le competenze dei responsabili sono cruciali: capacità di dare e ricevere feedback, gratificazioni, coinvolgimento ed empowerment. È chiaro che esistono altri fattori noti a tutti, dagli aspetti retributivi all’orario di lavoro e a tutto il resto, tuttavia la qualità del rapporto tra venditore e responsabile è determinante.

Come è possibile oggi avere l’occasione di fare un corso con Emanuele Maria Sacchi?

Non vedo l’ora! Se la vostra organizzazione desidera organizzare un percorso formativo su misura, contattami direttamente qui: sacchi.emanuele@gmail.com

Se invece volete partecipare come singoli a un mio evento, potete contattare la mia responsabile PR, Simona Fantini: info@evolutionforum.sm

Infine, se il mondo della negoziazione vi appassiona, permettetemi di consigliare il mio libro Vendere è una Scienza.

Dalla vita non otterrai quello che meriti, ma quello che saprai negoziare.

Buon lavoro e buon tutto,

Emanuele